Re-LeasedのAIが商談の最初の40分を担い、営業担当がより速く成約できる仕組み

課題:

Re-Leasedが販売するのは、まさに複雑なプラットフォームです。商業用不動産チームが必要とするのは、機能一覧を眺めることではありません。リース、保守、コンプライアンス、運営費、レポーティング、そしてCredia AIが、自分たちの働き方の中でどのように組み合わさるのかを理解することです。その理解こそ、優れたセールスエンジニアが提供するものであり、そしてまさにスケールしないものです。

従来の手法には明確な限界がありました。意味のあるウォークスルーはすべて専門家のカレンダーに縛られており、深さは可用性を犠牲にして成り立っていました。関心の高い見込み客は自分の都合に合わせて、しばしば別のタイムゾーンの夜9時に訪れ、誰かが製品を見せる前に離脱していきました。そして専門家は、まだ自ら要件を整理していない見込み客に、同じ基礎を繰り返し説明することに専門知識を費やしていたのです。

その結果、商談を前進させるのに最も適した人材が、成約ではなく初回接点の教育に時間を費やしていました。需要は高まり続けており、Re-Leasedを魅力的にしていた深さそのものが、チームの販売スピードを抑え込む要因になっていました。

導入前と導入後:

本質的な変化は、販売の最初の工程を誰が担うのか、そして見込み客がいつ深く掘り下げられるのか、という点にありました。

Karumi導入前、最初の本格的なウォークスルーは配給制でした:

• 最初の本格的なウォークスルーは、専門家のカレンダー次第でした。

• 販売の最初の約40分は、手一杯のセールスエンジニアに委ねられていました。

• 見込み客は、タイムゾーンに縛られた営業時間内しか深く掘り下げられませんでした。

• 営業担当は、ゼロから始まる温まっていない見込み客を引き継いでいました。

Karumi導入後、その最初の工程は自律的に進みます:

• 最初の本格的なウォークスルーは、見込み客が関心を持った瞬間に、オンデマンドで行われます。

• デモエージェントが、通話に専門家を介さずに、販売の最初の約40分をエキスパートレベルの深さで担います。

• 見込み客は、スケジュール調整の手間なく、24/7で深く掘り下げられます。

• 営業担当は、すでに質問が解消された、自ら学習し、より適切に要件の整理された買い手を引き継ぎます。

ソリューション

Re-Leasedは、AI製品エキスパート「Dan」をランディングページとアウトバウンドの接点に配置しました。どの見込み客も、望んだ瞬間にガイド付きの詳細なウォークスルーを開始できます。フォーム入力の待ち時間も、カレンダー調整のパズルもありません。

• 自分の都合に合わせてライブウォークスルーに入り、実際のプラットフォームが動く様子を見られます。

• 本当に気になることを自分の言葉で尋ねながらツアーを進め、その場で率直な回答を得られます。

• リースから保守、コンプライアンス、運営費、レポーティング、そしてCredia AIまで、評価に必要なだけ深く、すべてを一つの連続したセッションの中で掘り下げられます。

これは、決して忍耐を切らさない製品エキスパートのようなものだと考えてください。各見込み客を、複雑なプラットフォームのうち彼らにとって重要な部分だけを通して案内し、自ら要件を整理できるほど十分に理解するまで寄り添います。

舞台裏では、エージェントはRe-Leasedのウェブサイトコンテンツ、製品ドキュメント、プラットフォームの知識で訓練されています:

• 実際のデモ環境にログインし、人と同じように製品を操作します。

• セールスエンジニアがプラットフォームの各要素をつなげるように、モジュール間をなめらかに移動します。そのため、リース、保守、コンプライアンス、財務、そしてCrediaが、機能の一覧ではなく一つの一貫したストーリーとして伝わります。

• セッションごとに、見込み客が実際に尋ねた質問と提起した懸念を浮かび上がらせ、要件が整理され文脈の豊かなリードを営業チームに引き渡します。

ブランドに沿った、AIファーストの体験

Re-Leasedは自らAIファーストを掲げる企業であり、Credia AIを製品の中心に据えています。だからこそ、見込み客がRe-Leasedに出会う方法も、AIファーストに感じられるべきです。

KarumiエージェントがCrediaを実演することは、AIがAIを披露することです。媒体そのものがメッセージを証明します。

• Re-Leasedが革新的だと主張するスライドの代わりに、買い手は最初の一分からそれをライブで体験します。

• チャネルとピッチが互いを補強し合います。

• エージェントは製品を説明するだけでなく、Re-Leasedの開発のあり方そのものを体現しています。

製品と地域をまたいでスケール

Re-Leasedは単一の入口から始め、そこから拡大しました。現在エージェントは、リース、保守、コンプライアンス、運営費、レポーティング、Re-Leased Pay、そしてCredia AIまでプラットフォーム全体をカバーし、さらにシステム・オブ・レコードを評価する買い手にとって重要な連携先、すなわちXero、QuickBooks、Sage Intacct、NetSuite、Microsoft Dynamicsにも対応しています。

英国、オーストラリア、ニュージーランド、米国でライブ稼働し、各市場の通貨にローカライズされ、286社にまたがっています。さらにRe-Leased APACも準備中です。Crediaそのものの機能であるExtract、Advise、Actionも、エージェントが見込み客を案内する対象の一部です。そのため買い手は、説明されるのではなく、動いているAIを目にします。

成功した理由

• デモは見せるだけでなく、販売そのものを担いました。見込み客は訪れ、深く掘り下げ、営業担当が加わる前に自ら要件を整理したため、最初の人同士の会話は温まった、情報の揃った状態で始まりました。

• 深さが配給制でなくなりました。エキスパートレベルのウォークスルーが専門家のカレンダー待ちになることはもうなく、関心を持ったすべての買い手がオンデマンドで全体像をつかめるようになりました。

• セッションごとにピッチが研ぎ澄まされました。見込み客が繰り返し提起した質問や懸念は、Re-Leasedの売り方を引き締めるためにチームが活用する、成長し続けるマップになりました。

成果

Karumiは、そもそも見込み客がどのように現れるかも変えました。

現在Re-Leasedのウェブサイトで自ら身元を明かす人の50%超が、デモフォームではなくエージェント経由で来ています。これにより、匿名の訪問者が既知のリードに変わる主要な経路となっています。しかも同じトラフィックを振り分けているだけではありません。新規に特定された訪問者は、ローンチ以降およそ20%増加しています。エージェントは需要を転換しているだけでなく、より多くの需要を掘り起こしているのです。

• およそ5か月で、エージェントは1,100+件のセッションを実施し、現在は毎月200+件のデモを提供しています。

• 関心の高い見込み客は平均で10分をゆうに超え、最も熱心なセッションは30分を超えて続きます。

• プラットフォーム全体で、質問の83%(500件中417件)がその場で回答されました。残りのほとんどは価格に関するもので、エージェントは設計上これを見積もるのではなく営業担当に引き継ぎます。

• エージェントは営業に65件の確約されたミーティングやトライアルを引き渡し、セッションの22.5%が要件の整ったフォローアップ対象としてフラグ付けされました。これはおよそ4件に1件にあたります。

見込み客は評価に必要なだけ、一つのセッションで最大40分まで深く掘り下げられるため、営業担当は製品をすでに理解し、何が重要かを示した買い手を引き継ぎます。だからこそ最初の人同士の会話は、はるかに速く成約につながるのです。

顧客の声

「営業担当は各見込み客が何を重視しているかをすでに把握した状態で臨み、より速く成約できます。」

Dulan Perera · Director, Growth @ Re-Leased

まとめ

Karumiは、Re-Leasedの最初の営業接点を、専門家に依存するボトルネックから、要件整理のための常時稼働エンジンへと変えました。すなわち、まさにAIファーストな製品を、あらゆる市場で、24時間体制で、ライブで詳細にAIが案内するウォークスルーです。デモは今や、見込み客が深く掘り下げたいときに販売の最初の40分までを担います。だからこそ営業担当は、最も価値のある部分、つまりすでに温まった状態で届く商談の成約に時間を使えるのです。

お問い合わせ

すべての訪問者に、営業担当が会話を始める前から自ら学び、要件を整理してほしいとお考えですか?Re-Leasedのデモエージェントをライブでご覧ください。フォームも、カレンダーも不要です。