Re-Leased'in yapay zekası satışın ilk 40 dakikasını nasıl yürütüyor ve temsilciler nasıl daha hızlı kapanış yapıyor

Zorluk:

Re-Leased gerçekten karmaşık bir platform satıyor. Ticari gayrimenkul ekiplerinin yalnızca bir özellik listesi görmesi yetmez; kiralamaların, bakımın, uyumluluğun, işletme giderlerinin, raporlamanın ve Credia AI'nin kendi çalışma biçimlerine göre nasıl bir araya geldiğini anlamaları gerekir. İşte iyi bir satış mühendisinin sunduğu şey tam olarak budur ve ölçeklenemeyen de tam olarak budur.

Eski yolun kesin bir tavanı vardı. Her anlamlı tanıtım bir uzmanın takvimine bağlıydı, dolayısıyla derinlik erişilebilirlik pahasına geliyordu. Yüksek niyetli potansiyel müşteriler kendi programlarına göre, çoğu zaman başka bir saat diliminde akşam 9'da geliyor ve birileri onlara ürünü gösteremeden ayrılıyordu. Uzmanlar ise uzmanlıklarını, henüz kendilerini nitelememiş potansiyel müşterilere aynı temelleri tekrar tekrar anlatmaya harcıyordu.

Sonuç: bir fırsatı ileri taşımak için en donanımlı kişiler, zamanlarını kapanış yapmak yerine ilk temas eğitimine harcıyordu. Talep yükseliyordu ve Re-Leased'i cazip kılan derinlik, ekibin ne kadar hızlı satabileceğini kısıtlayan şeyin ta kendisiydi.

Öncesi ve Sonrası:

Asıl değişim, satışın ilk bölümünü kimin yürüttüğü ve bir potansiyel müşterinin nihayet ne zaman derinleşebileceğiyle ilgiliydi.

Karumi'den önce, ilk derinlemesine tanıtım kısıtlı veriliyordu:

• İlk derinlemesine tanıtım bir uzmanın takvimine takılıp kalıyordu.

• Satışın ilk ~40 dakikası, yükü ağır bir satış mühendisinin omuzlarına düşüyordu.

• Potansiyel müşteriler yalnızca mesai saatlerinde, saat dilimine bağlı olarak derinleşebiliyordu.

• Temsilciler, sıfırdan başlayan soğuk bir potansiyel müşteri devralıyordu.

Karumi'den sonra, o ilk bölüm kendi kendine yürüyor:

• İlk derinlemesine tanıtım, bir potansiyel müşteri merak ettiği anda, talep üzerine gerçekleşiyor.

• Demo ajanı, görüşmede bir uzman olmadan satışın ilk ~40 dakikasını uzman derinliğinde yürütüyor.

• Potansiyel müşteriler 24/7, hiçbir zamanlama sürtünmesi olmadan derinleşebiliyor.

• Temsilciler, soruları zaten yanıtlanmış, kendi kendini eğitmiş, daha iyi nitelenmiş bir alıcı devralıyor.

Çözüm

Re-Leased, açılış sayfasına ve giden temas noktalarına "Dan" adlı bir yapay zeka ürün uzmanı yerleştirdi. Herhangi bir potansiyel müşteri, istediği anda rehberli ve derinlemesine bir tanıtım başlatabiliyor; form doldurup beklemek yok, takvim tetrisi yok.

• Kendi programlarına göre canlı bir tanıtıma adım atıp gerçek platformu iş başında izliyorlar.

• Turu, gerçekten önemsedikleri her şeyi kendi kelimeleriyle sorarak yönlendiriyor ve anında net bir yanıt alıyorlar.

• Değerlendirmelerinin gerektirdiği kadar derine iniyorlar; kiralamalardan bakıma, uyumluluğa, işletme giderlerine, raporlamaya ve Credia AI'ye kadar, hepsi tek bir kesintisiz oturumda.

Bunu, sabrı asla tükenmeyen bir ürün uzmanı olarak düşünün; her potansiyel müşteriyi karmaşık bir platformun tam olarak kendisi için önemli olan kısımlarında, onu kendini nitelendirecek kadar iyi anlayana dek gezdiriyor.

Perde arkasında ajan, Re-Leased'in web sitesi içeriği, ürün belgeleri ve platform bilgisi üzerine eğitiliyor:

• Gerçek bir demo ortamına giriş yapıyor ve ürünü tıpkı bir insan gibi kullanıyor.

• Bir satış mühendisinin bir platformun parçalarını birbirine bağladığı gibi modüller arasında akıcı bir şekilde hareket ediyor; böylece kiralamalar, bakım, uyumluluk, finansallar ve Credia bir özellik listesi değil, tutarlı tek bir hikâye olarak okunuyor.

• Her oturumda, bir potansiyel müşterinin gerçekte sorduğu soruları ve dile getirdiği itirazları ortaya çıkarıyor ve satış ekibine nitelikli, bağlam açısından zengin bir müşteri adayı aktarıyor.

Marka kimliğine uygun, yapay zeka öncelikli deneyim

Re-Leased, ürününün merkezinde Credia AI'si bulunan, kendini yapay zeka öncelikli ilan etmiş bir şirket. Dolayısıyla potansiyel müşterilerin Re-Leased ile tanışma biçimi de yapay zeka öncelikli hissettirmeli.

Credia'yı tanıtan bir Karumi ajanı, bir yapay zekanın başka bir yapay zekayı sergilemesidir: araç, mesajı kanıtlar.

• Re-Leased'in yenilikçi olduğunu iddia eden bir slayt yerine, alıcı bunu daha ilk dakikadan canlı olarak deneyimliyor.

• Kanal ve sunum birbirini pekiştiriyor.

• Ajan yalnızca ürünü anlatmıyor, Re-Leased'in üretme biçimini somutlaştırıyor.

Ürünler ve coğrafyalar genelinde ölçeklendi

Re-Leased tek bir giriş noktasıyla başladı ve oradan genişledi. Ajan artık tüm platformu kapsıyor: kiralamalar, bakım, uyumluluk, işletme giderleri, raporlama, Re-Leased Pay ve Credia AI; ayrıca bir kayıt sistemini değerlendiren alıcılar için önemli olan entegrasyonlar: Xero, QuickBooks, Sage Intacct, NetSuite ve Microsoft Dynamics.

Birleşik Krallık, Avustralya, Yeni Zelanda ve ABD genelinde, her pazar için para birimine göre yerelleştirilmiş şekilde ve 286 şirketi kapsayacak biçimde canlı olarak çalışıyor; Re-Leased APAC da yolda. Credia'nın kendi yetenekleri olan Extract, Advise ve Action, ajanın potansiyel müşterilere gösterdiklerinin bir parçası; böylece alıcılar yapay zekayı anlatılan değil, iş başında görüyor.

Neden işe yaradı

• Demo yalnızca göstermekle kalmadı, satışı yaptı. Potansiyel müşteriler geldi, derinleşti ve bir temsilci dahil olmadan kendilerini niteledi; böylece ilk insan konuşması sıcak ve bilgili bir şekilde başladı.

• Derinlik artık kısıtlı değildi. Uzman seviyesinde tanıtımlar artık bir uzmanın takvimini beklemiyordu; böylece meraklı her alıcı tüm resmi talep üzerine görebiliyordu.

• Her oturum sunumu keskinleştirdi. Potansiyel müşterilerin yinelenen soruları ve itirazları, ekibin Re-Leased'in nasıl satıldığını sıkılaştırmak için kullandığı, büyüyen bir haritaya dönüştü.

Etki

Karumi, potansiyel müşterilerin en baştan nasıl ortaya çıktığını da değiştirdi.

Re-Leased'in web sitesinde artık kendini tanıtan kişilerin %50'den fazlası, demo formu yerine ajan aracılığıyla geliyor; bu da onu anonim ziyaretçilerin bilinen müşteri adaylarına dönüştüğü başlıca yol haline getiriyor. Üstelik bu, aynı trafiği yeniden yönlendirmekten ibaret değil: lansmandan bu yana net-yeni tanımlı ziyaretçiler kabaca %20 arttı. Ajan yalnızca talebi dönüştürmüyor, daha fazlasını ortaya çıkarıyor.

• Kabaca beş ay içinde ajan 1,100+ oturum yürüttü ve artık her ay 200+ demo sunuyor.

• İlgili potansiyel müşteriler ortalama on dakikanın epey üzerinde kalıyor ve en yoğun oturumlar yarım saati aşıyor.

• Platform genelinde soruların %83'ü (500 sorunun 417'si) canlı yanıtlandı; geri kalanın çoğu ise fiyatlandırma, ki ajan bunu tasarım gereği fiyat vermek yerine bir temsilciye yönlendiriyor.

• Ajan, satış ekibine 65 kesinleşmiş toplantı ve deneme devretti ve oturumların %22,5'i nitelikli takip için işaretlendi; yaklaşık dörtte biri.

Bir potansiyel müşteri değerlendirmesinin gerektirdiği kadar, tek bir oturumda 40 dakikaya kadar derinleşebildiği için temsilciler, ürünü zaten anlayan ve neyin önemli olduğunu belli etmiş bir alıcı devralıyor. İlk insan konuşmasının bu kadar daha hızlı dönüşmesinin nedeni işte budur.

Müşteri bakış açısı

“Temsilciler her potansiyel müşterinin neyi önemsediğini zaten bilerek geliyor ve daha hızlı kapanış yapıyor.”

Dulan Perera · Büyüme Direktörü @ Re-Leased

Kapanış

Karumi, Re-Leased'in ilk satış temas noktasını uzmana bağlı bir darboğazdan, nitelendirme için her zaman açık bir motora dönüştürdü: gerçekten yapay zeka öncelikli bir ürünün canlı, derinlemesine, yapay zeka rehberliğinde tanıtımı; her pazarda, günün her saati. Demo artık, bir potansiyel müşteri derinleşmek istediğinde satışın ilk 40 dakikasına kadarını yürütüyor; böylece temsilciler zamanlarını asıl önemli olan yerde harcıyor: zaten sıcak gelen fırsatları kapatmakta.

Harekete geçirici mesaj

Her ziyaretçinin, temsilcileriniz konuşmaya başlamadan önce kendini eğitmesini ve nitelendirmesini ister misiniz? Re-Leased demo ajanını canlı görün, form yok, takvim yok.