製品ツアーは一方的に語り、双方向デモは対話する
要点
クリック型の製品ツアーのような一方向のデモは、事前に用意した同じ手順をどの見込み客にも見せ、記録できるのはクリックされた箇所だけです。双方向デモは見込み客の話を聞き、実際の製品を見せながら質問に答え、相手が選んだ流れに沿って進みます。その差はエンゲージメントとデータに表れます。双方向デモは見込み客の質問、ニーズ、懸念をファーストパーティデータとして記録でき、Karumiの導入企業では静的なコンテンツと比べて商談数が3.2倍に増えています。
一方向のデモは、チームが事前に用意した内容を、決めた順番どおりに見込み客に見せるものです。双方向デモは見込み客の話を聞き、質問に応じて見せる内容を変えます。現在SaaSのWebサイトにある製品ツアーの大半は一方向型で、だからこそ多くがクリックで流し見され、そのまま忘れられてしまうのです。
最後に製品ツアーを体験したときのことを思い出してみてください。ツールチップに「レポート」をクリックするよう促され、クリックする。また次のツールチップが出て、またクリックする。4ステップ目あたりで、たとえば自社のCRMと連携できるのかといった本当の疑問が浮かんでも、それを尋ねる場所はありません。結局、最後までクリックし続けるか、タブを閉じるかのどちらかです。
これはツアーを作っているチームへの批判ではありません。Navattic、Storylane、Arcade、Supademo、Consensusは、商談を予約しなくても製品を見せられる環境を実現し、長年にわたって大きな前進をもたらしてきました。ただ、この形式には限界があり、見込み客はすでにその壁に突き当たり始めています。
製品ツアーが一方向になるのはなぜか
ツアーは一度作ったら終わりです。チームの誰かが製品をキャプチャし、ツールチップを書き、順番を決めます。そのため、承認フローを見たいCFOでも、SSOを確認したい管理者でも、訪問者は全員同じ流れを見ることになります。
ここから3つのことが言えます。
- 流れが固定されている。分岐を追加することはできますが、どの分岐も事前に予測して作り込んでおく必要があります。
- 見込み客が主導できない。進むか戻るかはできても、「400人のチームで使う場合を見せてほしい」とは言えません。
- わかるのはクリックされた箇所だけ。完了率や離脱したステップから、どこで関心が薄れたかはわかっても、その理由はわかりません。
一方向のデモは、いわば放送です。見込み客に向けて一方的に語りかけるのは得意ですが、相手の声を聞くことはできません。
「でも、今はツアーにもAIエージェントがある」
もっともな指摘なので、正確に整理しておきましょう。この1年で、いくつかのツアーベンダーがキャプチャ済みのデモにAIエージェントを組み込みました。Navatticのエージェントは事前に録画したキャプチャの中を移動し、StorylaneのRepXはチャット中にデモや動画を再生でき、Supademoのエージェントは質問に合ったデモ、動画、ドキュメントを開きます。それぞれの詳細は、出典付きでライブと録画済みのAIデモエージェントの比較の記事で解説しています。
こうしたエージェントによって、見込み客は質問できるようになりました。しかし、回答として見せられるのは、あくまでキャプチャされた範囲に限られます。HubSpotの設定ページを誰も録画していなければ、エージェントは説明はできても、そのページを開くことはできません。会話は双方向になっても、その裏にある製品は一方向のままなのです。
双方向デモとはどのようなものか
同じ見込み客が、同じ質問をしたとします。「これはHubSpotと連携できますか？」
双方向デモでは、エージェントが話しながら実際の製品を操作しています。質問を聞き取ると「はい」と答え、連携ページを開いて同期設定を見せます。見込み客が「既存の商談はどうなりますか？」と続けて尋ねれば、さらに一段深く掘り下げます。この流れは誰も事前に作っていません。質問することで、見込み客自身が作ったのです。
これこそがKarumiの根幹にある考え方です。エージェントは約2秒で参加し、画面を共有して、録画ではなく実際の製品を見込み客に案内します。製品を自ら探索して学習するため、新機能をリリースするたびにツアーのライブラリを更新する必要はありません。
双方向デモから何がわかるのか
ここは見落とされがちなポイントです。見込み客がデモと会話すると、クリックマップでは決してわからないことを語ってくれます。セッションごとに、見込み客自身の言葉でファーストパーティデータが得られます。
- どんな質問をしたか：質問の順番と、それに対してエージェントが何を見せたか。
- 何を解決したいのか：ユースケース、チームの規模、導入時期、現在使っているツール。
- 何が障壁になったか：価格への懸念、足りない連携機能、控えているセキュリティ審査など。
- 相手は誰か：会社名、役職、そしてICPに合致するかどうか。
これらはすべて、営業担当者が1分で読めるサマリー付きでSalesforceやHubSpotに記録されます。ツアーの場合、得られる最良のシグナルでさえ「どこの会社かわからない誰かが12ステップ中7ステップ目まで進んだ」という程度です。
このデータは営業以外にも幅広く役立ちます。見込み客が最もよく尋ねる質問は、Webサイトのコピーやドキュメント、次に開発する機能のロードマップとして、かなり頼りになります。
双方向デモは実際に成果が上がるのか
Karumiの導入企業全体で見ると、その数字は無視できないものです。
- 動画やツアーなどの静的なコンテンツと比べて商談数が3.2倍。
- 1セッションあたり平均12分。製品動画の平均視聴時間の約6倍、ChatGPTの平均セッション時間の4倍に相当します。
- メンテナンスの手間が97%減少。誰かが画面をキャプチャし直すのを待つのではなく、製品の変化に合わせてエージェント自身が更新されるためです。
私たち自身が驚いたのはセッション時間です。ベンダーのWebサイトで12分を過ごすのは、誰にとっても長い時間です。それでも見込み客が離れないのは、デモが質問に答え続けるからです。
ツアーが今でも適しているのはどんな場合か
正直に言えば、そういう場面もあります。機能ページに30秒のティーザーを載せたい場合や、オンボーディングメールにステップごとのガイドを入れたい場合は、短いツアーで十分ですし、全員が何を見るのかを正確に把握できます。また、規制の厳しい業界では、完全に台本どおりの流れが必要なチームもあります。
しかし、営業との商談を待たずに、見込み客の関心を確信へと変えることが目的なら、質問こそが核心です。質問に答えられないデモでは、最も難しい部分が、何日も後になって営業担当者に委ねられることになります。
ツアーから双方向デモへ移行するには
想像よりもずっと手間はかかりません。エクスポートするものが何もないからです。
- エージェントに製品へのアクセス権を付与する。通常はサンプルデータ入りのデモ環境です。ツアーを作り直す必要はありません。
- デモで見せるフローを学習させる。Karumiが製品をマッピングし、これまでツアーでカバーしていたジャーニーを構築します。優れたツアーを共有いただければ、そのフローも確実に組み込みます。
- 埋め込みを差し替える。Webサイト上の同じ場所が、ライブのエージェントに変わります。多くのチームはしばらく両方を並行して運用し、結果を比較してから切り替えています。ほとんどの企業は2週間で稼働を開始しています。
現在Navattic、Storylane、Arcade、Supademo、Consensusをお使いの方に向けて、両方の体験を並べて比較しながら乗り換えの流れを紹介するページをご用意しました。
よくある質問
双方向デモはチャットボットと同じですか？
いいえ。チャットボットはテキストで答えます。双方向デモは実際に見せて答えます。画面を開き、フローをクリックしながら、その場で説明します。
試している間も既存のツアーを使い続けられますか？
はい。多くのチームはツアーとエージェントを並行して運用し、それぞれから獲得した商談数を比較したうえで判断しています。
見込み客にマイクやカメラは必要ですか？
いいえ。入力でも音声でも対応でき、カメラをオンにする必要は一切ありません。
ファーストパーティデータはどこに送られますか？
各セッションは要約・スコアリングされてSalesforceやHubSpotに同期され、完全な文字起こしはKarumi上で確認できます。
