Ürün turları alıcıya anlatır. Çift yönlü demolar alıcıyla konuşur

Tek yönlü bir demo, alıcıya ekibinizin önceden hazırladığı bir şeyi sizin seçtiğiniz sırayla gösterir. Çift yönlü bir demo ise alıcıyı dinler ve gösterdiklerini alıcının sorularına göre değiştirir. Bugün SaaS web sitelerindeki ürün turlarının çoğu tek yönlü ve bu turların bu kadar çoğunun tıklanıp geçilmesinin ve unutulmasının nedeni de bu.

En son bir ürün turunu baştan sona izlediğiniz anı düşünün. Bir ipucu balonu size "Raporlar"a tıklamanızı söyledi. Tıkladınız. Bir ipucu daha, bir tıklama daha. Dördüncü adım civarında gerçek bir sorunuz oldu, belki aracın CRM'inizle çalışıp çalışmadığı; ama soruyu soracak bir yer yoktu. Ya sonuna kadar tıklamaya devam ettiniz ya da sekmeyi kapattınız.

Bu, tur geliştiren ekiplere yönelik bir eleştiri değil. Navattic, Storylane, Arcade, Supademo ve Consensus, bir görüşme ayarlamadan ürünü göstermeyi mümkün kıldı ve bu yıllarca büyük bir ilerlemeydi. Ancak formatın bir sınırı var ve alıcılar bu sınıra dayanmaya başladı.

Bir ürün turunu tek yönlü yapan nedir?

Bir tur bir kez oluşturulur. Ekibinizden biri ürünü yakalar, ipucu metinlerini yazar ve sırayı belirler. Ardından her ziyaretçi, ister onay süreçlerine bakan bir CFO ister SSO'yu kontrol eden bir yönetici olsun, aynı sırayı görür.

Bunun üç sonucu var:

• Yol sabittir. Dallanmalar ekleyebilirsiniz, ama her dallanmayı önceden tahmin edip oluşturmanız gerekir.
• Alıcı yönlendiremez. İleri veya geri gidebilir. "Bunun 400 kişilik bir ekipte nasıl çalıştığını göster" diyemez.
• Yalnızca neye tıkladıklarını öğrenirsiniz. Tamamlanma oranı ve bırakılan adım, insanların ilgisini nerede kaybettiğini söyler; nedenini değil.

Tek yönlü bir demo bir yayındır. Alıcıya anlatır ve bunu iyi yapar. Sadece dinleyemez.

"Ama artık turlarda da AI ajanları var"

Haklı bir itiraz ve bu konuda net olmakta fayda var. Geçen yıl birçok tur sağlayıcısı, yakalanmış demolarının üzerine AI ajanları ekledi. Navattic'in ajanı önceden kaydedilmiş yakalamalar arasında geziniyor, Storylane'in RepX'i bir sohbet sırasında demo ya da video oynatabiliyor, Supademo'nun ajanı da soruya uyan demoyu, videoyu veya belgeyi açıyor. Bunların her birini kaynaklarıyla birlikte canlı ve önceden kaydedilmiş AI demo ajanları yazımızda ele aldık.

Bu ajanlar alıcının bir şey sormasına gerçekten imkân tanıyor. Ancak yanıt olarak gösterebilecekleri hâlâ yakalanmış olanlarla sınırlı. HubSpot ayarlar sayfasını kimse kaydetmediyse ajan onu anlatabilir ama açamaz. Sohbet çift yönlü hâle geldi; arkasındaki ürün ise tek yönlü kaldı.

Çift yönlü bir demo neye benzer?

Aynı alıcıyı ve aynı soruyu ele alalım: "Bu HubSpot ile çalışıyor mu?"

Çift yönlü bir demoda bir ajan, konuşurken gerçek ürününüzü çalıştırır. Soruyu duyar, evet der, entegrasyonlar sayfasını açar ve senkronizasyon ayarlarını gösterir. Alıcı "Peki zaten var olan fırsatlara ne oluyor?" diye devam ederse ajan bir seviye daha derine iner. Bu yolu kimse yazmadı. Alıcı sorarak kendisi çizdi.

Karumi'nin arkasındaki fikir tam olarak bu. Ajan yaklaşık iki saniyede katılır, ekranını paylaşır ve alıcıya bir kaydı değil, gerçek ürününüzü gezdirir. Ürünü keşfederek öğrendiği için yeni bir sürüm çıkardığınızda güncel tutmanız gereken bir tur kütüphanesi yoktur.

Çift yönlü bir demodan neler öğrenirsiniz?

İnsanların hafife aldığı kısım bu. Bir alıcı demonuzla konuştuğunda size bir tıklama haritasının asla söyleyemeyeceği şeyleri anlatır. Her oturum size alıcının kendi sözcükleriyle birinci taraf verisi sunar:

• Sordukları sorular, sırasıyla ve ajanın yanıt olarak gösterdikleriyle birlikte.
• Çözmeye çalıştıkları sorun: kullanım senaryoları, ekip büyüklükleri, zamanlamaları ve bugün kullandıkları araçlar.
• Onları neyin durdurduğu: fiyat kaygıları, eksik bir entegrasyon, yaklaşan bir güvenlik incelemesi.
• Kim oldukları: şirketleri, rolleri ve ICP'nize uyup uymadıkları.

Tüm bunlar, satış temsilcinizin bir dakikada okuyabileceği bir özetle Salesforce'a veya HubSpot'a düşer. Bunu, alabileceğiniz en iyi sinyalin kimliğini belirleyemediğiniz bir şirketten birinin 12 adımın 7'sine ulaştığı bilgisi olduğu bir turla karşılaştırın.

Bu veriler satışın çok ötesinde de işe yarar. Alıcıların en sık sorduğu sorular; web sitesi metinleriniz, belgeleriniz ve bir sonraki özelliğiniz için oldukça iyi bir yol haritasıdır.

Çift yönlü demolar gerçekten daha iyi performans gösteriyor mu?

Karumi müşterilerinin genelinde rakamları görmezden gelmek zor:

• Videolar ve turlar gibi statik içeriklere kıyasla 3,2 kat daha fazla toplantı.
• Oturum başına ortalama 12 dakika. Bu, insanların bir ürün videosunu izlediği süreden yaklaşık 6 kat, ortalama bir ChatGPT oturumundan ise 4 kat daha uzun.
• %97 daha az bakım, çünkü ajan, birinin ekranları yeniden yakalamasını beklemek yerine ürün değiştikçe kendini günceller.

Bizi şaşırtan oturum süresi oldu. On iki dakika, birinin bir sağlayıcının web sitesinde geçirmesi için uzun bir süre. İnsanlar demo onlara yanıt vermeye devam ettiği için kalıyor.

Tur hâlâ ne zaman doğru araçtır?

Dürüst olmak gerekirse, bazen. Bir özellik sayfası için 30 saniyelik bir tanıtım ya da bir onboarding e-postası için adım adım bir rehber istiyorsanız kısa bir tur işinizi görür ve herkesin tam olarak ne göreceğini bilirsiniz. Bazı ekipler de regüle sektörler için tamamen senaryolu bir yola ihtiyaç duyar.

Ancak amaç, bir alıcıyı satış görüşmesini beklemeden meraktan ikna olmaya taşımaksa asıl mesele sorulardır. Bunları yanıtlayamayan bir demo, işin en zor kısmını günler sonra bir satış temsilcisine bırakır.

Turdan çift yönlü demoya nasıl geçilir?

İnsanların sandığından daha az emek gerektirir, çünkü dışa aktarılacak hiçbir şey yoktur:

1. Ajana ürününüze erişim verin; genellikle örnek verilerle dolu bir demo ortamı yeterlidir. Yeniden oluşturulacak tur yoktur.
2. Demosunu yaptığınız akışları öğrenmesine izin verin. Karumi ürünü haritalandırır ve turlarınızın kapsadığı yolculukları oluşturur. En iyi turlarınızı paylaşın, bu akışların da dahil olduğundan emin olalım.
3. Yerleştirme kodunu değiştirin. Web sitenizde aynı yer, ama artık canlı bir ajan. Çoğu ekip bir süre ikisini yan yana çalıştırır, sonuçları karşılaştırır ve ardından geçiş yapar. Çoğu iki hafta içinde yayında olur.

Bugün Navattic, Storylane, Arcade, Supademo veya Consensus kullanıyorsanız, iki deneyimin yan yana karşılaştırmasını içeren geçiş sürecinin nasıl işlediğini anlatan bir sayfa hazırladık.

SSS

Çift yönlü bir demo bir chatbot ile aynı şey mi?

Hayır. Bir chatbot metinle yanıt verir. Çift yönlü bir demo ise göstererek yanıt verir: Ekranı açar, akışta tıklayarak ilerler ve bunu yaparken anlatır.

Denerken mevcut turlarımı koruyabilir miyim?

Evet. Çoğu ekip turu ve ajanı yan yana çalıştırır, her birinden ayarlanan toplantılara bakar ve sonra karar verir.

Alıcının mikrofona veya kameraya ihtiyacı var mı?

Hayır. Yazarak ya da konuşarak iletişim kurabilirler ve hiçbir zaman kamera açmaları gerekmez.

Birinci taraf verileri nereye gider?

Her oturum özetlenir, puanlanır ve Salesforce'a veya HubSpot'a senkronize edilir; tam döküm ise Karumi'de erişilebilir durumdadır.